FILOSOFIA, ESTRATÈGIA I PROCÉS DE VENDA

Aquest treball intenta explicar quina ha estat la filosofia,estratègia i procés de vendes que he desenvolupat durant tota la meva vida professional i quins han estat els comportaments d’èxit que han fet possible l’assoliment dels diferents objectius marcats, amb els diferents productes i empreses en les que he desenvolupat la meva tasca.

Vull insistir en què la filosofia de vendes que aquí tractarem no és un resum del que pugui haver estat el camí recorregut, i a la vista dels resultats, fer-ne ara un recull per ressaltar el que ha anat be, i definir-ho com a filosofia, estratègia i procés de venda.

No, el que aquí es reflecteix és un tarannà personal, meu com a venedor i comercial i d’altres persones, companys de treball amb els que he pogut anar implantat una manera de fer que ara s’ha generalitzat i professionalitzat.

Aquesta filosofia està basada en dotar al nostre producte i/o empresa amb tot allò que pugui representar un "FACTOR DIFERENCIAL", dirigit a donar mes servei i garanties al nostres clients, fent que aquest ho valori com un "VALOR AFEGIT" que distancia a la nostra empresa de totes les altres.

La infraestructura que, segons el producte a vendre, muntem al voltant d’aquest per tal de poder oferir el “paquet complet” i facilitant al possible client no solament el producte en qüestió, sinó també tot allò que li donarà la seguretat que la seva elecció serà l’encertada, serà el valor afegit que ens diferenciarà dels altres.

Per tal que una oportunitat de negoci (ON) arribi a ser negoci sabem, i els fets en ho han demostrat, que hem de convèncer al responsable de prendre la decisió de compra de quelcom més del que ha de fer la competència, i és precisament del “FACTOR DIFERENCIAL”.

És a dir nosaltres, a més d’argumentar els avantatges tècnics, tecnològics, econòmics i de tot tipus dels nostres productes, haurem de fer veure als nostres possibles clients que el servei addicional que donem, compensa i minimitza qualsevol diferència en el preu.

Això no és una tasca fàcil i requereix temps i un PROCÉS DE VENDA molt concret, amb fases ben definides que el temps ha demostrat que si es fan amb RIGOR i CONVENCIMENT, tenen un percentatge d’efectivitat del 90%.

Aquest procediment de venda, amb les adaptacions més indicades per a cada producte, ha d’estar descrit en el perfil de l’ON (oportunitat de negoci), per tal de situar-la en el seu estadi de maduresa just, en un moment determinat i poder-ne fer el seguiment adequat i emprendre les accions oportunes. Aquestes fases poden ser les següents:

Definició de l'ON
Atenció
Interès
Demostració
Confirmació
Oferta i Seguiment
Negociació
Tancament

Un altre exemple ha estat el PAIDAR, per definir altres distintes fases de la venda:
Presentació,
Atenció,
Interès,
Demostració
Resolució


No m’estendré ara, aquí, en explicar cada una d’aquestes fases ni les diferent subfases que poden composar cada una d’elles, i que a manera de “check list” han de figurar en un CRM. Però el que sí vull dir és que per fer comprendre l’eficàcia d’un procés de venda s’han de seguir la majoria d’aquests passos, per no dir la totalitat i per aquest ordre, simplement perquè en ells estan recollits tots el valors afegits que el nostre producte dóna , que els altres proveïdors no tenen, i que el client ha d'anar assimilant poc a poc.
Un altre aspecte fonamental d’aquesta filosofia és l’especial relació que hem de fomentar amb els nostres clients. Una relació que a través del servei, l’assessorament i el saber fer professional i PERSONAL DE CADASCÚ propicia, si es cuida, fomenta i es treballa, una relació personal que va més enllà del negoci i a la vegada el facilita. Es l’ASCENDENT.

Per vendre el nostre producte com un "TOT", com la solució integral, el paquet, etc., requereix, a més de tot el que s’ha dit fins ara sobre el grau de convenciment que serà necessari que adquireixi el responsable de la compra, una gran dosi d’ascendent que facilitarà la venda i ajudarà en gran manera en la rendibilitat de la mateixa, per l’efecte de minimització del factor preu.

En aquest punt vull dir que avui està molt de moda dir que aquest tipus de relacions amb els clients ja no són possibles, que les motivacions de compra són unes altres, que els professionals responsables de la decisió de compra son mes pragmàtics i pràctics etc. En definitiva, es diu que.... “l’escenari ha canviat”.

Estic d’acord amb què l’escenari pot haver canviat; de fet, és veritat: ha canviat tant, tant, que el que ara realment no funciona es el màrqueting transaccional, convencional i el que preval i el que tots els tècnics aconsellen és precisament el que s’anomena MÀRQUETING RELACIONAL, basat en estratègies que potenciïn la relació amb el client, Customer Relationship Managament (CRM) o Customer Relationship Strategy (CRS) .... És a dir, allò ha estat necessari sempre i hem fet sempre per vendre (tot torna, com la moda i l’all.

Una prova d’això són les paraules i conceptes tan en voga avui dia, com fidelització, “customització”, Màrqueting one-to-one, face-to-face, etc.., Senzillament, són la Filosofia de vendes de sempre. La que s’ha de seguir fent ara més que mai perquè és la que ha donat resultat.

Per tant, des d’aquesta plataforma voldria dir a tots els que en menor o major mesura, d’una forma més o menys directa tenen una responsabilitat en la venda, però sobretot als màxims responsables de l’assoliment de la xifra de vendes i als seus col•laboradors, representats,delegats, concessionaris etc., que els conceptes més decisius per a l’aplicació d’aquesta filosofia, són els següents:

1) Conèixer el concepte del "Producte". El producte no són els elements a vendre com a tals. “El producte és tot allò que hàgim establert al voltant del producte per a diferenciar-lo dels altres, fins i tot el que s’assoleix amb l’aplicació de la tecnologia, l'assessorament i garantia” implícites en el producte, si fos el cas. L’èxit és directament proporcional al grau de convenciment que cadascú tingui d’aquesta realitat.
2) El factor preu no és un handicap, es un avantatge i un prestigi. Tothom vol tenir la millor opció del mercat, una altra cosa es que s’ho pugui permetre. En les faixes de mercat en què estiguin situades les nostres diferents opcions, la nostra ha de ser la millor i la mes rendible. No confonguem preu amb rendibilitat. S’ha de demostrar la rendibilitat.
3)L'Empresa ha de ser una realitat amb un factor diferencial respecte la resta dels competidors, formada por la seva pròpia estructura, l’equip de persones que la composen, el servei i el valor afegit que doni. S’ha de donar a conèixer aquesta realitat utilitzant el procediment de venda ja esmentat PAS A PAS, convencent i fent que comprin. “Vendre es fer que et comprin” no “esperar que et comprin”.
4) La relació personal amb el client, ha de facilitar l’enteniment i ha de donar seguretat a “l’amic” (client) que ens vol comprar.
5) Vendre l’Empresa. L'Empresa no és un sol, a pit descobert, intentant convèncer a un possible client. S’ha de vendre l’Empresa, invitant al client a visitar la seu i donant-li la seguretat que està comprant quelcom més que el producte i la tecnologia, que està comprant un equip de professionals que li garanteixen l’encert de la seva decisió.