Aquest treball intenta explicar quina ha estat la filosofia,estratègia i procés de vendes que he desenvolupat durant tota la meva vida professional i quins han estat els comportaments d’èxit que han fet possible l’assoliment dels diferents objectius marcats, amb els diferents productes i empreses en les que he desenvolupat la meva tasca.
Vull insistir en què la filosofia de vendes que aquí tractarem no és un resum del que pugui haver estat el camí recorregut, i a la vista dels resultats, fer-ne ara un recull per ressaltar el que ha anat be, i definir-ho com a filosofia, estratègia i procés de venda.
No, el que aquí es reflecteix és un tarannà personal, meu com a venedor i comercial i d’altres persones, companys de treball amb els que he pogut anar implantat una manera de fer que ara s’ha generalitzat i professionalitzat.
Aquesta filosofia està basada en dotar al nostre producte i/o empresa amb tot allò que pugui representar un "FACTOR DIFERENCIAL", dirigit a donar mes servei i garanties al nostres clients, fent que aquest ho valori com un "VALOR AFEGIT" que distancia a la nostra empresa de totes les altres.
La infraestructura que, segons el producte a vendre, muntem al voltant d’aquest per tal de poder oferir el “paquet complet” i facilitant al possible client no solament el producte en qüestió, sinó també tot allò que li donarà la seguretat que la seva elecció serà l’encertada, serà el valor afegit que ens diferenciarà dels altres.
Per tal que una oportunitat de negoci (ON) arribi a ser negoci sabem, i els fets en ho han demostrat, que hem de convèncer al responsable de prendre la decisió de compra de quelcom més del que ha de fer la competència, i és precisament del “FACTOR DIFERENCIAL”.
És a dir nosaltres, a més d’argumentar els avantatges tècnics, tecnològics, econòmics i de tot tipus dels nostres productes, haurem de fer veure als nostres possibles clients que el servei addicional que donem, compensa i minimitza qualsevol diferència en el preu.
Això no és una tasca fàcil i requereix temps i un PROCÉS DE VENDA molt concret, amb fases ben definides que el temps ha demostrat que si es fan amb RIGOR i CONVENCIMENT, tenen un percentatge d’efectivitat del 90%.
Aquest procediment de venda, amb les adaptacions més indicades per a cada producte, ha d’estar descrit en el perfil de l’ON (oportunitat de negoci), per tal de situar-la en el seu estadi de maduresa just, en un moment determinat i poder-ne fer el seguiment adequat i emprendre les accions oportunes. Aquestes fases poden ser les següents:
Definició de l'ON
Atenció
Interès
Demostració
Confirmació
Oferta i Seguiment
Negociació
Tancament
Un altre exemple ha estat el PAIDAR, per definir altres distintes fases de la venda:
Presentació,
Atenció,
Interès,
Demostració
Resolució
No m’estendré ara, aquí, en explicar cada una d’aquestes fases ni les diferent subfases que poden composar cada una d’elles, i que a manera de “check list” han de figurar en un CRM. Però el que sí vull dir és que per fer comprendre l’eficàcia d’un procés de venda s’han de seguir la majoria d’aquests passos, per no dir la totalitat i per aquest ordre, simplement perquè en ells estan recollits tots el valors afegits que el nostre producte dóna , que els altres proveïdors no tenen, i que el client ha d'anar assimilant poc a poc.
Un altre aspecte fonamental d’aquesta filosofia és l’especial relació que hem de fomentar amb els nostres clients. Una relació que a través del servei, l’assessorament i el saber fer professional i PERSONAL DE CADASCÚ propicia, si es cuida, fomenta i es treballa, una relació personal que va més enllà del negoci i a la vegada el facilita. Es l’ASCENDENT.
Per vendre el nostre producte com un "TOT", com la solució integral, el paquet, etc., requereix, a més de tot el que s’ha dit fins ara sobre el grau de convenciment que serà necessari que adquireixi el responsable de la compra, una gran dosi d’ascendent que facilitarà la venda i ajudarà en gran manera en la rendibilitat de la mateixa, per l’efecte de minimització del factor preu.
En aquest punt vull dir que avui està molt de moda dir que aquest tipus de relacions amb els clients ja no són possibles, que les motivacions de compra són unes altres, que els professionals responsables de la decisió de compra son mes pragmàtics i pràctics etc. En definitiva, es diu que.... “l’escenari ha canviat”.
Estic d’acord amb què l’escenari pot haver canviat; de fet, és veritat: ha canviat tant, tant, que el que ara realment no funciona es el màrqueting transaccional, convencional i el que preval i el que tots els tècnics aconsellen és precisament el que s’anomena MÀRQUETING RELACIONAL, basat en estratègies que potenciïn la relació amb el client, Customer Relationship Managament (CRM) o Customer Relationship Strategy (CRS) .... És a dir, allò ha estat necessari sempre i hem fet sempre per vendre (tot torna, com la moda i l’all.
Una prova d’això són les paraules i conceptes tan en voga avui dia, com fidelització, “customització”, Màrqueting one-to-one, face-to-face, etc.., Senzillament, són la Filosofia de vendes de sempre. La que s’ha de seguir fent ara més que mai perquè és la que ha donat resultat.
Per tant, des d’aquesta plataforma voldria dir a tots els que en menor o major mesura, d’una forma més o menys directa tenen una responsabilitat en la venda, però sobretot als màxims responsables de l’assoliment de la xifra de vendes i als seus col•laboradors, representats,delegats, concessionaris etc., que els conceptes més decisius per a l’aplicació d’aquesta filosofia, són els següents:
1) Conèixer el concepte del "Producte". El producte no són els elements a vendre com a tals. “El producte és tot allò que hàgim establert al voltant del producte per a diferenciar-lo dels altres, fins i tot el que s’assoleix amb l’aplicació de la tecnologia, l'assessorament i garantia” implícites en el producte, si fos el cas. L’èxit és directament proporcional al grau de convenciment que cadascú tingui d’aquesta realitat.
2) El factor preu no és un handicap, es un avantatge i un prestigi. Tothom vol tenir la millor opció del mercat, una altra cosa es que s’ho pugui permetre. En les faixes de mercat en què estiguin situades les nostres diferents opcions, la nostra ha de ser la millor i la mes rendible. No confonguem preu amb rendibilitat. S’ha de demostrar la rendibilitat.
3)L'Empresa ha de ser una realitat amb un factor diferencial respecte la resta dels competidors, formada por la seva pròpia estructura, l’equip de persones que la composen, el servei i el valor afegit que doni. S’ha de donar a conèixer aquesta realitat utilitzant el procediment de venda ja esmentat PAS A PAS, convencent i fent que comprin. “Vendre es fer que et comprin” no “esperar que et comprin”.
4) La relació personal amb el client, ha de facilitar l’enteniment i ha de donar seguretat a “l’amic” (client) que ens vol comprar.
5) Vendre l’Empresa. L'Empresa no és un sol, a pit descobert, intentant convèncer a un possible client. S’ha de vendre l’Empresa, invitant al client a visitar la seu i donant-li la seguretat que està comprant quelcom més que el producte i la tecnologia, que està comprant un equip de professionals que li garanteixen l’encert de la seva decisió.
dimecres, 28 de maig del 2008
PROCÉS DE VENDA D'UN PRODUCTE
Fases:
Definició de l’ON (Oportunitat de Negoci)
Atenció
Interès
Demostració
Confirmació
Oferta i Seguiment
Negociació
Tancament
DEFINICIÓ DE L’OPORTUNITAT DE NEGOCI:
Una oportunitat de negoci (ON) és per definició tot allò del nostre producte, en part o en la seva totalitat, que un potencial client pot arribar a necessitar en el temps.
La detecció d’una ON va més enllà i ha de començar molt abans del moment en què un possible client mostra el seu interès pel nostre producte o ens demana una oferta, que és el que majoritàriament es fa.
La majoria de les oportunitats de negoci haurien d’estar detectades i registrades com a tals en un CRM (Customer Relationship Management) molt abans. El responsable dels possibles clients hauria de tenir ben definides les necessitats futures de cadascun d’ells, segons la seva situació particular, producte que fabrica, producte que no fabrica, maquinària que ja te, maquinària que li manca, progressió futura etc., de tal manera que pugui determinar què és el que previsiblement li podrà vendre a cada possible client per convertir-lo en client.
El coneixement real de les ON de cada zona, és el POTENCIAL.
Tot això queda reflectit en les subfases que s’han de preveure en un CRM i que podrien ser moltes mes, però que en definitiva és tot allò que podem fer per esbrinar el que podem assignar a cada possible client com a potencial de venda futura.
Les subfases de la DEFINICIÓ de l’ON haurien de ser d’aquest tipus:
Informació general de l’Empresa
Informació del mercat d’aquesta Empresa
Productes que fabrica
Productes que podria fabricar
Maquinària que te instal•lada
Maquinaria que podria tenir
Anàlisi de les possibilitats de venda
La informació general és bàsica per complimentar la fitxa del client i no és una qüestió menor, ja que les dades són moltes i inclouen aspectes que molts cops no son de fàcil accés, com noms de directius, adreces electròniques, facturació, producció, numero de treballadors, etc., que posteriorment facilitaran tasques de promoció i màrqueting i resulta imprescindible per desenvolupar l’estratègia que ens faciliti l’assoliment de l’ascendent
Conèixer el mercat a on es mou aquesta empresa pot facilitar l’assessorament posterior sobre productes a fabricar i/o millores a fer. En aquesta fase, aquest coneixement del mercat pot ser decisiu per incentivar-la a fer-ho aprofitant les sinergies pròpies i demostrant la bondat en la rendibilitat d’aquest producte en front d’altres.
Per una bona aplicació de l'apartat anterior, és evident que s’han de conèixer molt bé el dos següents que fan referència al coneixement dels productes que el client està ja fabricant i els que podria fabricar.
El coneixement dels elements ja instal•lats a la fàbrica del client facilitarà l’argumentació posterior sobre el nostre propi producte i tecnologia, més idonis.
Desprès d’aquesta recollida d’informació la definició dels elements que podem arribar a vendre en aquest client, i la seva situació en el temps, és el que definiríem com una ON, que ha de figurar en el CRM amb possible data de consecució, marcada com a previsió o no, segons correspongui en cada moment i ben situada en quan a perfil, és adir en la fase corresponent en tot moment.
L’ATENCIÓ.
Una vegada detectada l’ON per a cadascun dels possibles clients d’una àrea concreta, cal fer-li-ho notar. Hem de captar l’atenció de l’empresari o directiu corresponent cap a aquestes ON que nosaltres hem detectat i que possiblement ell no ho hagi fet.
Aquesta es una tasca feixuga, lenta, laboriosa, que vol el seu temps i que en el nostre cas ve determinada precisament per l’aplicació d’aquesta metodologia de treball.
Les subfases per captar L’ATENCIÓ poden ser:
o Mostrar les seves noves ON al possible client
o Reforçar-les amb estudis econòmics de rendibilitat
o Referències d’altres clients nostres de la zona preferentment, o altres zones.
Un bon exemple d’aquesta tasca de convenciment fent captar l’Atenció del possible client la tenim en els mercats nous, on tot està per fer, s’han de detectar les ON possibles i s’ha de captar l’Atenció de cadascun dels clients.
O bé simplement quan estem intentant fer un client nou en mercats més consolidats; en aquest cas, les referències dels clients de la mateixa zona tenen una rellevància especial.
Els estudis senzills de rendibilitat quan el client ni tan sols ha reparat en l’ON poden ajudar a crear la necessitat, per exemple, d’iniciar la fabricació d'un determinat producte, en el cas d’un possible client que no fabriqui aquest producte, i/o un mercat a on aquest producte no estigui encara prou introduït.
L’INTERÈS.
Una vegada hem assolit captar l’atenció del possible client respecte d’una ON, es desprèn la necessitat de fer-lo interessar per la mateixa. Es a dir, intentar que comenci a pensar seriosament en la possibilitat de materialitzar la seva ON, per a la qual cosa haurem d’utilitzar una estratègia semblant a aquesta:
o Mostrar-li productes nostres que hàgim ja venut en la zona, si és possible.
o Fer-li una vista amb amb personal tècnic o tecnologic, si s'escau.
o Invitar-lo a visitar l'Empresa, no necessariament.
o Visitar una Planta a on hi hagi el producte i tecnologia nostra.
Totes aquestes accions, purament informatives, ens han de permetre anar avançant en el coneixement del que pensa el client del nostre producte, tecnologia, empresa, equip humà, etc., i va enfortint els vincles de confiança mútua, del client cap a nosaltres i de nosaltres cap al client . Ens acosta a L’ASCENDENT i posa de manifest el nostre FACTOR DIFERENCIAL, respecte de la competència.
LA DEMOSTRACIÓ.
En aquest clima d’interès i confiança mútua ja expressat, és fàcil imaginar que el client pot estar fàcilment predisposat, a què si li demostrem tot allò que pacientment li hem estat explicant sobre la bondat del nostre producte, consideri seriosament la possibilitat d’adquirir-lo.
Possibles fases de la demostració:
o Proves, i demostracions pràctiques.
o Invitació a possibles Fires i/o Seminaris
o Comprovar, mostrar i emfatitzar sobre el resultat de les proves
o Anàlisi de l’efectivitat i eficàcia de les proves
o Seguiment amb visites i trucades
o Facilitar formes de finançament
El seguiment amb visites i trucades telefòniques ha de ser exhaustiu per tal d’escurçar al màxim el temps de la presa de decisió favorable, per una banda i per tal d’assolir el màxim percentatge de vendes sobre el client invitats.
En aquest punt de la presa de decisió del client, un factor important que pot ajudar-lo, després d’haver conegut l’equip humà, elproducte, la infraestructura, ... són les fonts de finançament.
Fins aquí, seguint amb el procediment de la filosofia de venda, no hauríem d’haver fet cap oferta i màxim hauríem d`haver donat una idea de preus d’algunes dels elements per els quals el client s’hagi interessat.
No te sentit fer ofertes sense haver definit primer quin és el projecte més indicat per a cada possible client, sobretot quan estem parlant d’un conjunt d'elements complementaris. Evidentment, això no és sempre possible i en alguns casos serà inevitable fer l’oferta en una altre estadi del procediment de la venda.
De tota manera, el fet que hi pugui haver una oferta anteriorment o no, no ha de ser motiu por deixar d’intentar passar per cadascuna d’aquestes fases, ja que del que es tracta és d’assolir un cert grau de convenciment del possible client, sigui quin sigui el moment en què es faci l’oferta.
En puritat, el següent pas hauria de ser l’oferta i/o projecte com a tal.
LA CONFIRMACIÓ.
Contant amb el resultat positiu de les demostracions, en aquest punt el responsable de la venda ha de fer una anàlisi de la situació per tal de sospesar les possibilitats de materialització de l’operació, per la qual cosa hauria de tenir en compte el següent.
o Definició i mesurament del grau de convenciment del client.
o Possibilitat que estigui contemplant altres alternatives i quines podrien ser.
o Estimar l’import de la venda.
o Determinar la possible dada de tancament.
o Determinar si la posa en les previsions de període requerit.
o Actualitzar l'ON al CRM.
L’OFERTA.
Imaginant una operació de venda de manual del producte segons aquest procediment de treball, aquest seria el moment òptim per presentar el projecte i l’oferta al possible client: quan ja ha assolit un cert grau de coneixement i confiança.
En aquest moment l’impacte del preu del producte queda minimitzat precisament perquè el possible client ja ha pogut conèixer el factor diferencial de la nostre Empresa i producte i si les coses han anat be "TÉ TANTES GANES DE COMPRAR-NOS COM NOSALTRES DE VENDRE-LI".
Aquest concepte és molt important, ja que ens dóna molta seguretat i ens posa en immillorable condició per a la negociació.
Les subfases d’aquest estadi son:
o Determinació de l’oferta i/o projecte.
o Valoració i confecció del mateixos.
o Seguiment de la sortida i recepció.
o Primera valoració de l’interès del client, %, CRM.
o Seguiment amb trucades i visites.
o Planificació dels viatges en funció de les ofertes.
o Actualitzacions periòdiques de data, interès etc. al CRM.
o Qualificació de l’oferta segons interès per a nosaltres
o Viatges expressos per assolir la venda, si cal.
El manteniment de les dades de les ofertes en el CRM es bàsic per a un correcte seguiment de les operacions, per a la confecció dels viatges segons ofertes, per quantificar en un moment donat el potencial a curt, mig o llarg termini d’una zona concreta, per a previsions de vendes etc..
A part del percentatge de possibilitats que donem a cadascuna de les diferents ofertes, s’ha de prestar especial atenció a aquelles que pel seu interès per a l'Empresa poden ser considerades estratègiques i que poden ser susceptibles d’un tractament especial.
L’oportunitat d’estar en el lloc just en el moment just, fa que moltes vegades s’emporti la venda, potser, el que menys ben situat estava. Per això és tan important un bon control i seguiment de les ofertes. El responsable de la venda aurà d’estar atent a aquest seguiment i si cal no pensar-s’ho dues vegades i fer un viatge exprés.
LA NEGOCIACIÓ.
Les vendes s’han de negociar; en general, el client vol negociar. Per tant, s’hi ha d’anar i anar-hi ben preparat. Amb una estratègia de negociació preparada, argumentada i sobretot sabent perfectament fins a on volem arribar.
No n’hi ha prou amb recollir el que demana el client i en primera instancia passar-ho a la direcció comercial o general per tal de veure si ho volen acceptar. S’ha de defensar el marge de negociació previst i intentar tancar.
En aquest punt, cal tenir en compte el descompte màxim que podem sacrificar per a cadascuna de les diferents ofertes.
Aquest descompte s’ha de respectar imperiosament, ja que el resultat final de la rendibilitat de l’exercici, entre altres, en depèn directament.
Cal valorar tots els aspectes extraordinaris que hi puguin haver en l’operació i que puguin ser objecte de negociació per evitar descomptes.
Els regals de tot tipus han de constar com a mes descompte, ha de sumar fins arribar al descompte permès i així ho ha de percebre el client.
En aquesta fase i com a referència haurem tenir en compte el següent:
o Provocar la presa de decisió per part del possible client.
o Definició de l’estat de la negociació.
o Actualització constant de l’estat de la negociació.
És necessari provocar la decisió, en un sentit o en un altre, de tal manera que el client es defineixi i puguem saber si realment vol negociar o encara està en la fase anterior, o si malauradament ja ha pres una altra decisió.
Si la negociació ha començat, cal definir l’estat de la mateixa, ja en alguns casos pot durar varis “rounds” i a cadascun d’ells correm un seriós perill de perdre una part de la rendibilitat de l’operació.
Per evitar això, hem de ser molt conscients del grau de convenciment del client, no tenir pressa, oferir descomptes a poc a poc i no donar la impressió de necessitat de vendre. Aquest apartat es tot un art, “l’art de vendre”, “de convèncer” i en definitiva de “fer que et comprin“.
Si la negociació s’allarga en el temps, és imprescindible conèixer en quina situació estem en cada moment, si guanyem terreny, si avancem, o si per contra anem perdent força, de manera que sabent el nivell d’importància de l’operació, puguem emprendre accions extraordinàries o no, per tal d’activar la decisió de compra
EL TANCAMENT.
COMPRIN A..................... VERSUS VENDRE A.......
Cal distingir entre que ens COMPRIN a nosaltres o que VENGUEM nosaltres
Saber tancar no es fàcil i no està a l’abast de qualsevol. Saber tancar en condicions favorables, és doblament dificultós.
Si el que tanca una operació és el possible client, és a dir, és ell que porta la iniciativa, el que sempre va per davant, el que ens crida i manifesta clarament la seva decisió, el tancament definitiu serà sagnant per a la rendibilitat de l’operació. “ENS COMPREN”.
Si per contra, som nosaltres que hem portat, en tot aquest procés de venda, les regnes dels temps, hem marcat les pautes, hem seguit totes les fases fins arribar a precipitar el tancament, aquest no serà fàcil però el controlarem en tot moment i com a mínim, si cedim, serà conscientment i fins a on nosaltres voldrem. “VENEM”.
En definitiva, normalment quan venem nosaltres, la rendibilitat de l’operació es mes alta.
Hi ha molts aspectes a tenir en compte a l’hora del tancament d’una operació amb el client, que cal posar a sobre de la taula de negociació, tots a l’hora i abans d’arribar a qualsevol mena de compromís, i són:
o Redefinició dels elements i especificacions.
o Preu de tancament i definició de descompte.
o Indicació explícita dels eventuals regals en espècies, serveis sense càrrec, etc, per tal que el client tingui en compte que són un descompte especial.
o Determinació del percentatge de bestreta.
o Establiment de la forma de pagament definitiva.
o Incoterm de l’operació.
o Termini de lliurament i el seu inici.
o Detalls de la posada en marxa tècnica i tecnològica, si ni ha
o Determinació de les especificacions per omplir els corresponents Fulls d’especificacions.
o Confecció de la comanda amb tots els seus items.
o Signatura de la comanda.
En aquest estadi, cal redefinir exactament el tipus d'elementsque componen la comanda i els seus complements, si n’hi ha. Tot i que anteriorment és possible que s’hagi fet un projecte i una oferta, sol passar que hi ha canvis o maquen elements que es poden haver afegit o tret posteriorment.
Valorar el preu de venda definitiu , fent constar el descompte acordat i el valor total, així com el percentatge de descompte atorgat, l’import de la comanda i la forma de pagament.
És important fer constar sempre en la comanda l’incoterm acordat.
En quant al termini de lliurament, cal donar el que s’hagi estipulat per producció, prèvia consulta i fer constar molt clarament que el termini de lliurament comença a partir de cobrament la bestreta pactada. La formula sol ser “termini de lliurament x dies a partir de la recepció del x% al Proveïdor”
Es important deixar clar en la comanda tots els detalls de la posada en marxa, si n’hi ha, quin personal hi ha d’assistir, quants dies es preveuen etc. Si es preveuen accions especials en la posada en marxa, s’han d’haver valorat abans i com a mínim utilitzar-les com a elements de negociació.
Recollir en la comanda, tot tipus de dades referents a factures proforma, garanties etc., que segons la forma de pagament puguin ser necessàries.
Finalment, cal complimentar la comanda amb la signatura per ambdues parts.
Definició de l’ON (Oportunitat de Negoci)
Atenció
Interès
Demostració
Confirmació
Oferta i Seguiment
Negociació
Tancament
DEFINICIÓ DE L’OPORTUNITAT DE NEGOCI:
Una oportunitat de negoci (ON) és per definició tot allò del nostre producte, en part o en la seva totalitat, que un potencial client pot arribar a necessitar en el temps.
La detecció d’una ON va més enllà i ha de començar molt abans del moment en què un possible client mostra el seu interès pel nostre producte o ens demana una oferta, que és el que majoritàriament es fa.
La majoria de les oportunitats de negoci haurien d’estar detectades i registrades com a tals en un CRM (Customer Relationship Management) molt abans. El responsable dels possibles clients hauria de tenir ben definides les necessitats futures de cadascun d’ells, segons la seva situació particular, producte que fabrica, producte que no fabrica, maquinària que ja te, maquinària que li manca, progressió futura etc., de tal manera que pugui determinar què és el que previsiblement li podrà vendre a cada possible client per convertir-lo en client.
El coneixement real de les ON de cada zona, és el POTENCIAL.
Tot això queda reflectit en les subfases que s’han de preveure en un CRM i que podrien ser moltes mes, però que en definitiva és tot allò que podem fer per esbrinar el que podem assignar a cada possible client com a potencial de venda futura.
Les subfases de la DEFINICIÓ de l’ON haurien de ser d’aquest tipus:
Informació general de l’Empresa
Informació del mercat d’aquesta Empresa
Productes que fabrica
Productes que podria fabricar
Maquinària que te instal•lada
Maquinaria que podria tenir
Anàlisi de les possibilitats de venda
La informació general és bàsica per complimentar la fitxa del client i no és una qüestió menor, ja que les dades són moltes i inclouen aspectes que molts cops no son de fàcil accés, com noms de directius, adreces electròniques, facturació, producció, numero de treballadors, etc., que posteriorment facilitaran tasques de promoció i màrqueting i resulta imprescindible per desenvolupar l’estratègia que ens faciliti l’assoliment de l’ascendent
Conèixer el mercat a on es mou aquesta empresa pot facilitar l’assessorament posterior sobre productes a fabricar i/o millores a fer. En aquesta fase, aquest coneixement del mercat pot ser decisiu per incentivar-la a fer-ho aprofitant les sinergies pròpies i demostrant la bondat en la rendibilitat d’aquest producte en front d’altres.
Per una bona aplicació de l'apartat anterior, és evident que s’han de conèixer molt bé el dos següents que fan referència al coneixement dels productes que el client està ja fabricant i els que podria fabricar.
El coneixement dels elements ja instal•lats a la fàbrica del client facilitarà l’argumentació posterior sobre el nostre propi producte i tecnologia, més idonis.
Desprès d’aquesta recollida d’informació la definició dels elements que podem arribar a vendre en aquest client, i la seva situació en el temps, és el que definiríem com una ON, que ha de figurar en el CRM amb possible data de consecució, marcada com a previsió o no, segons correspongui en cada moment i ben situada en quan a perfil, és adir en la fase corresponent en tot moment.
L’ATENCIÓ.
Una vegada detectada l’ON per a cadascun dels possibles clients d’una àrea concreta, cal fer-li-ho notar. Hem de captar l’atenció de l’empresari o directiu corresponent cap a aquestes ON que nosaltres hem detectat i que possiblement ell no ho hagi fet.
Aquesta es una tasca feixuga, lenta, laboriosa, que vol el seu temps i que en el nostre cas ve determinada precisament per l’aplicació d’aquesta metodologia de treball.
Les subfases per captar L’ATENCIÓ poden ser:
o Mostrar les seves noves ON al possible client
o Reforçar-les amb estudis econòmics de rendibilitat
o Referències d’altres clients nostres de la zona preferentment, o altres zones.
Un bon exemple d’aquesta tasca de convenciment fent captar l’Atenció del possible client la tenim en els mercats nous, on tot està per fer, s’han de detectar les ON possibles i s’ha de captar l’Atenció de cadascun dels clients.
O bé simplement quan estem intentant fer un client nou en mercats més consolidats; en aquest cas, les referències dels clients de la mateixa zona tenen una rellevància especial.
Els estudis senzills de rendibilitat quan el client ni tan sols ha reparat en l’ON poden ajudar a crear la necessitat, per exemple, d’iniciar la fabricació d'un determinat producte, en el cas d’un possible client que no fabriqui aquest producte, i/o un mercat a on aquest producte no estigui encara prou introduït.
L’INTERÈS.
Una vegada hem assolit captar l’atenció del possible client respecte d’una ON, es desprèn la necessitat de fer-lo interessar per la mateixa. Es a dir, intentar que comenci a pensar seriosament en la possibilitat de materialitzar la seva ON, per a la qual cosa haurem d’utilitzar una estratègia semblant a aquesta:
o Mostrar-li productes nostres que hàgim ja venut en la zona, si és possible.
o Fer-li una vista amb amb personal tècnic o tecnologic, si s'escau.
o Invitar-lo a visitar l'Empresa, no necessariament.
o Visitar una Planta a on hi hagi el producte i tecnologia nostra.
Totes aquestes accions, purament informatives, ens han de permetre anar avançant en el coneixement del que pensa el client del nostre producte, tecnologia, empresa, equip humà, etc., i va enfortint els vincles de confiança mútua, del client cap a nosaltres i de nosaltres cap al client . Ens acosta a L’ASCENDENT i posa de manifest el nostre FACTOR DIFERENCIAL, respecte de la competència.
LA DEMOSTRACIÓ.
En aquest clima d’interès i confiança mútua ja expressat, és fàcil imaginar que el client pot estar fàcilment predisposat, a què si li demostrem tot allò que pacientment li hem estat explicant sobre la bondat del nostre producte, consideri seriosament la possibilitat d’adquirir-lo.
Possibles fases de la demostració:
o Proves, i demostracions pràctiques.
o Invitació a possibles Fires i/o Seminaris
o Comprovar, mostrar i emfatitzar sobre el resultat de les proves
o Anàlisi de l’efectivitat i eficàcia de les proves
o Seguiment amb visites i trucades
o Facilitar formes de finançament
El seguiment amb visites i trucades telefòniques ha de ser exhaustiu per tal d’escurçar al màxim el temps de la presa de decisió favorable, per una banda i per tal d’assolir el màxim percentatge de vendes sobre el client invitats.
En aquest punt de la presa de decisió del client, un factor important que pot ajudar-lo, després d’haver conegut l’equip humà, elproducte, la infraestructura, ... són les fonts de finançament.
Fins aquí, seguint amb el procediment de la filosofia de venda, no hauríem d’haver fet cap oferta i màxim hauríem d`haver donat una idea de preus d’algunes dels elements per els quals el client s’hagi interessat.
No te sentit fer ofertes sense haver definit primer quin és el projecte més indicat per a cada possible client, sobretot quan estem parlant d’un conjunt d'elements complementaris. Evidentment, això no és sempre possible i en alguns casos serà inevitable fer l’oferta en una altre estadi del procediment de la venda.
De tota manera, el fet que hi pugui haver una oferta anteriorment o no, no ha de ser motiu por deixar d’intentar passar per cadascuna d’aquestes fases, ja que del que es tracta és d’assolir un cert grau de convenciment del possible client, sigui quin sigui el moment en què es faci l’oferta.
En puritat, el següent pas hauria de ser l’oferta i/o projecte com a tal.
LA CONFIRMACIÓ.
Contant amb el resultat positiu de les demostracions, en aquest punt el responsable de la venda ha de fer una anàlisi de la situació per tal de sospesar les possibilitats de materialització de l’operació, per la qual cosa hauria de tenir en compte el següent.
o Definició i mesurament del grau de convenciment del client.
o Possibilitat que estigui contemplant altres alternatives i quines podrien ser.
o Estimar l’import de la venda.
o Determinar la possible dada de tancament.
o Determinar si la posa en les previsions de període requerit.
o Actualitzar l'ON al CRM.
L’OFERTA.
Imaginant una operació de venda de manual del producte segons aquest procediment de treball, aquest seria el moment òptim per presentar el projecte i l’oferta al possible client: quan ja ha assolit un cert grau de coneixement i confiança.
En aquest moment l’impacte del preu del producte queda minimitzat precisament perquè el possible client ja ha pogut conèixer el factor diferencial de la nostre Empresa i producte i si les coses han anat be "TÉ TANTES GANES DE COMPRAR-NOS COM NOSALTRES DE VENDRE-LI".
Aquest concepte és molt important, ja que ens dóna molta seguretat i ens posa en immillorable condició per a la negociació.
Les subfases d’aquest estadi son:
o Determinació de l’oferta i/o projecte.
o Valoració i confecció del mateixos.
o Seguiment de la sortida i recepció.
o Primera valoració de l’interès del client, %, CRM.
o Seguiment amb trucades i visites.
o Planificació dels viatges en funció de les ofertes.
o Actualitzacions periòdiques de data, interès etc. al CRM.
o Qualificació de l’oferta segons interès per a nosaltres
o Viatges expressos per assolir la venda, si cal.
El manteniment de les dades de les ofertes en el CRM es bàsic per a un correcte seguiment de les operacions, per a la confecció dels viatges segons ofertes, per quantificar en un moment donat el potencial a curt, mig o llarg termini d’una zona concreta, per a previsions de vendes etc..
A part del percentatge de possibilitats que donem a cadascuna de les diferents ofertes, s’ha de prestar especial atenció a aquelles que pel seu interès per a l'Empresa poden ser considerades estratègiques i que poden ser susceptibles d’un tractament especial.
L’oportunitat d’estar en el lloc just en el moment just, fa que moltes vegades s’emporti la venda, potser, el que menys ben situat estava. Per això és tan important un bon control i seguiment de les ofertes. El responsable de la venda aurà d’estar atent a aquest seguiment i si cal no pensar-s’ho dues vegades i fer un viatge exprés.
LA NEGOCIACIÓ.
Les vendes s’han de negociar; en general, el client vol negociar. Per tant, s’hi ha d’anar i anar-hi ben preparat. Amb una estratègia de negociació preparada, argumentada i sobretot sabent perfectament fins a on volem arribar.
No n’hi ha prou amb recollir el que demana el client i en primera instancia passar-ho a la direcció comercial o general per tal de veure si ho volen acceptar. S’ha de defensar el marge de negociació previst i intentar tancar.
En aquest punt, cal tenir en compte el descompte màxim que podem sacrificar per a cadascuna de les diferents ofertes.
Aquest descompte s’ha de respectar imperiosament, ja que el resultat final de la rendibilitat de l’exercici, entre altres, en depèn directament.
Cal valorar tots els aspectes extraordinaris que hi puguin haver en l’operació i que puguin ser objecte de negociació per evitar descomptes.
Els regals de tot tipus han de constar com a mes descompte, ha de sumar fins arribar al descompte permès i així ho ha de percebre el client.
En aquesta fase i com a referència haurem tenir en compte el següent:
o Provocar la presa de decisió per part del possible client.
o Definició de l’estat de la negociació.
o Actualització constant de l’estat de la negociació.
És necessari provocar la decisió, en un sentit o en un altre, de tal manera que el client es defineixi i puguem saber si realment vol negociar o encara està en la fase anterior, o si malauradament ja ha pres una altra decisió.
Si la negociació ha començat, cal definir l’estat de la mateixa, ja en alguns casos pot durar varis “rounds” i a cadascun d’ells correm un seriós perill de perdre una part de la rendibilitat de l’operació.
Per evitar això, hem de ser molt conscients del grau de convenciment del client, no tenir pressa, oferir descomptes a poc a poc i no donar la impressió de necessitat de vendre. Aquest apartat es tot un art, “l’art de vendre”, “de convèncer” i en definitiva de “fer que et comprin“.
Si la negociació s’allarga en el temps, és imprescindible conèixer en quina situació estem en cada moment, si guanyem terreny, si avancem, o si per contra anem perdent força, de manera que sabent el nivell d’importància de l’operació, puguem emprendre accions extraordinàries o no, per tal d’activar la decisió de compra
EL TANCAMENT.
COMPRIN A..................... VERSUS VENDRE A.......
Cal distingir entre que ens COMPRIN a nosaltres o que VENGUEM nosaltres
Saber tancar no es fàcil i no està a l’abast de qualsevol. Saber tancar en condicions favorables, és doblament dificultós.
Si el que tanca una operació és el possible client, és a dir, és ell que porta la iniciativa, el que sempre va per davant, el que ens crida i manifesta clarament la seva decisió, el tancament definitiu serà sagnant per a la rendibilitat de l’operació. “ENS COMPREN”.
Si per contra, som nosaltres que hem portat, en tot aquest procés de venda, les regnes dels temps, hem marcat les pautes, hem seguit totes les fases fins arribar a precipitar el tancament, aquest no serà fàcil però el controlarem en tot moment i com a mínim, si cedim, serà conscientment i fins a on nosaltres voldrem. “VENEM”.
En definitiva, normalment quan venem nosaltres, la rendibilitat de l’operació es mes alta.
Hi ha molts aspectes a tenir en compte a l’hora del tancament d’una operació amb el client, que cal posar a sobre de la taula de negociació, tots a l’hora i abans d’arribar a qualsevol mena de compromís, i són:
o Redefinició dels elements i especificacions.
o Preu de tancament i definició de descompte.
o Indicació explícita dels eventuals regals en espècies, serveis sense càrrec, etc, per tal que el client tingui en compte que són un descompte especial.
o Determinació del percentatge de bestreta.
o Establiment de la forma de pagament definitiva.
o Incoterm de l’operació.
o Termini de lliurament i el seu inici.
o Detalls de la posada en marxa tècnica i tecnològica, si ni ha
o Determinació de les especificacions per omplir els corresponents Fulls d’especificacions.
o Confecció de la comanda amb tots els seus items.
o Signatura de la comanda.
En aquest estadi, cal redefinir exactament el tipus d'elementsque componen la comanda i els seus complements, si n’hi ha. Tot i que anteriorment és possible que s’hagi fet un projecte i una oferta, sol passar que hi ha canvis o maquen elements que es poden haver afegit o tret posteriorment.
Valorar el preu de venda definitiu , fent constar el descompte acordat i el valor total, així com el percentatge de descompte atorgat, l’import de la comanda i la forma de pagament.
És important fer constar sempre en la comanda l’incoterm acordat.
En quant al termini de lliurament, cal donar el que s’hagi estipulat per producció, prèvia consulta i fer constar molt clarament que el termini de lliurament comença a partir de cobrament la bestreta pactada. La formula sol ser “termini de lliurament x dies a partir de la recepció del x% al Proveïdor”
Es important deixar clar en la comanda tots els detalls de la posada en marxa, si n’hi ha, quin personal hi ha d’assistir, quants dies es preveuen etc. Si es preveuen accions especials en la posada en marxa, s’han d’haver valorat abans i com a mínim utilitzar-les com a elements de negociació.
Recollir en la comanda, tot tipus de dades referents a factures proforma, garanties etc., que segons la forma de pagament puguin ser necessàries.
Finalment, cal complimentar la comanda amb la signatura per ambdues parts.
Subscriure's a:
Missatges (Atom)